在加拿大房地产市场的讨论中，虽然多聚焦于多伦多和温哥华，但许多房地产经纪人在较小和中型社区中默默繁荣。这些市场的运作方式不同，因此需要独特的成功策略。

在紧密社区中建立声誉

Richard Pochylko是世纪21号地产（Century 21 Advantage）的一名副经纪人，服务于阿尔伯塔省的Red Deer及其周边社区，涵盖约13万人口的地区，半小时车程内。他自1999年以来每年平均完成58宗交易。他解释说，该地区的主要购房群体是工薪阶层，目前的房屋平均价格大约在39万到40万加元之间。虽然高端买家也存在，但与南方75分钟车程的卡尔加里相比，数量较少。

Pochylko解释道：“在较小的社区中，你的声誉很容易就会传开。”他指出，人们会谈论，特别是关于房地产经纪人。如果有人有好的体验，他们会告诉其他人并推荐使用该经纪人；如果体验不好，他们也会传达相反的信息。

传统和数字营销的角色

Pochylko通过传统和数字营销手段取得了成功。在大约12年的时间里，他专注于印刷营销，每月发放超过28,000张传单。这种曝光非常宝贵，尽管是他从未见过的人，他也开始在镇上被认出来。

当印刷营销的效果达到顶峰后，Pochylko转向了广播广告。他解释说，人们很难正确发音他的姓氏，所以他利用幽默的方式，将名字的发音作为广告内容的一部分，让人们记住他。他回忆说，当他和朋友们一起度周末时，女儿曾为此感到尴尬。“这就有效！广告的目的就是——不管好坏——让人们永远记住我的名字。”

以诚实的关系和定价策略为成功关键

Pochylko解释道：“我努力为每一个与我打交道的人创造一种坦率诚实的体验。”例如，在带买家看房时，他会很清楚地告诉他们，今天的目标不是买房，而是让他了解他们的反应。

“你能从肢体语言中立刻看出他们是否喜欢这房子，（所以）我会说，‘这地方糟糕，我们走吧。’然后我们就离开。”Pochylko知道自己不是在卖房，而是会与客户合作，直到他们找到合适的房子——无论需要两周，六个月，还是更长时间。

他对卖家的态度也是一样的。“没有人真的关心你会在哪儿做广告，或者你所属的经纪公司有多大，或者你做了多少单交易。他们关心的是他们能赚多少钱，以及你如何确保他们能得到这个价钱。”

这就是他详细定价策略的核心。与其了解客户的目标并试图满足他们往往超过市场价值的要求，他会提前告诉客户真相——即使这个真相很难听，甚至与他们的期望不符。“这样，你就不容易失败。”

参与社区的重要性

向南三小时车程的Lethbridge，Justin Myer是ViewLethbridge的团队负责人，他表示，自己的小镇最近非常活跃。自2019年以来，他的团队已完成1,725宗交易，总金额约为5.8亿加元。

Myer表示，Lethbridge的家庭为主，但近年来，省际迁移和工作调动的增加为该地区带来了更多的买家。他说，该地区的平均房价大约为33.6万加元，这吸引了年轻家庭和首次购房者。

Myer强调了参与社区的重要性。他表示，像Lethbridge这样的较小社区是一个以推荐为主的市场。“你的声誉很重要——做一个好人、在社区做志愿工作，这些都能在多年后积累成果。”他表示，自己团队中38名经纪人中，长期从业的成员往往活跃于社区中。

营销多样化是关键

和Pochylko一样，Myer也通过广播广告取得了成功。当有一个陌生人在高尔夫球场听到他的声音时，他就意识到广播广告的效果。

然而，他强调，营销方式的多样化至关重要。“你做一个长椅广告，不是因为有人今天会买房，而是为了长期的品牌认知。”他说，结合其他媒体如广播和社交媒体能够为经纪人带来社会证明和更高的认知度。他认为，如果不考虑多种策略，房地产经纪人可能会将自己局限在某一方式上。例如，如果目标受众不常看YouTube，那么专门制作视频的经纪人可能会错失一些机会。

不过，他确实认为，社交媒体在有意图地使用时非常有力，尤其是在通过吸引人的内容来收集电子邮件地址方面。对他的团队来说，电子邮件营销是通过提供有价值的内容来吸引潜在客户，并根据反馈建立合格的客户群，哪怕是几年后才会有交易发生。“一旦他们表示兴趣，我就会接手，开始和他们对话……这个人性化的元素很多经纪人忽视了。大家都在Instagram上做搞笑视频——但是他们卖了多少房子？”

坚韧、谦逊并了解市场

Myer遵循与Pochylko类似的定价理念。他认为这一策略在他所称的“稳步增长”的Lethbridge市场尤为有效，他表示该市场每年的波动仅在几个百分点之内。“我们尽最大努力利用所有可用的数据来定价，但这里的数据少得多。”他说。

例如，如果他收到一处位于郊外的农场，而前一年没有类似的成交记录，这时他只能做出一个最佳的估算，如果估算过高，可能会面临市场接受度不足的挑战。因此，他认为与客户的强关系至关重要。

“如果两个月来没有人看过这处房产，下一步怎么办？是不断降价？还是换种营销策略？这些对话是必须进行的，这也是更艰难的部分。”

Myer认为，正是这些艰难的对话提供了宝贵的学习经验，能够培养更好的经纪人。“你必须拥有厚脸皮，因为客户会更多地和你争论。你得能接受自己不是超级明星。你必须真正掌握市场。”